{"id":20,"date":"2019-04-30T07:08:00","date_gmt":"2019-04-30T04:08:00","guid":{"rendered":"https:\/\/midgard.uwasa.fi\/fi\/midcom-permalink-1e96afd8af53d446afd11e985eecba7a5daeffceffc"},"modified":"2019-12-18T21:12:19","modified_gmt":"2019-12-18T19:12:19","slug":"hei-oletko-jo-kuullut-upeista-tarjouksistamme","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blogs.uwasa.fi\/ajatusyhteys\/2019\/04\/30\/hei-oletko-jo-kuullut-upeista-tarjouksistamme\/","title":{"rendered":""Hei! Oletko jo kuullut upeista tarjouksistamme?""},"content":{"rendered":"
T\u00e4m\u00e4 on tositarina tulospalkkauksen miinuspuolista.<\/div>\n

Tavaratalossa jaettiin urheiluosaston myyj\u00e4t kassamyyjiin ja palvelumyyjiin. Kassamyyj\u00e4t palvelevat asiakkaita ostosten maksamisessa ja pakkaamisessa. Palvelumyyj\u00e4t taas esittelev\u00e4t tuotteita asiakkaille, auttavat sovittamisessa ja neuvovat tuotteiden k\u00e4yt\u00f6ss\u00e4.<\/p>\n

Palvelumyyj\u00e4t sujauttavat asiakkaille myymiins\u00e4 tuotteisiin oman tarransa, jotta myynti kartuttaa heid\u00e4n henkil\u00f6kohtaista tulostaan. Tulospalkkion raja on suhteellisen helposti tai hyvin vaikeasti saavutettavissa riippuen siit\u00e4, mihin tuotteisiin myyj\u00e4 on erikoistunut. Kassamyyjien myyntitavoite on korkeampi, koska asiakkaat tulevat heille kuin Manulle illallinen.<\/p>\n

Jotkut myyj\u00e4t ovat tehneet filunkia tulospalkkauksen innoittamina. Er\u00e4skin on liimaillut omia tarrojaan kalliisiin tuotteisiin jo etuk\u00e4teen. T\u00e4llaiseen syyllistynytt\u00e4 ovat esimiehet luonnollisestikin nuhdelleet. Toisessa tapauksessa er\u00e4st\u00e4 kassamyyj\u00e4\u00e4 ja palvelumyyj\u00e4\u00e4 ep\u00e4ill\u00e4\u00e4n yhteispelist\u00e4: kassamyyj\u00e4 sujauttaa palvelumyyj\u00e4n tarran sellaisten asiakkaiden ostoksiin, joita kukaan ei ole palvellut.<\/p>\n

Palvelumyyjien kilpailu asiakkaista on my\u00f6s johtanut kiusallisiin kiistoihin. Jotkut myyj\u00e4t yritt\u00e4v\u00e4t varata asiakkaita itselleen ja ilmaisevat sen ter\u00e4v\u00e4sti: ”Tuo on minun asiakkaani”. Asiakkaat tuskin hinkuvat todistaa myyjien kiistaa siit\u00e4, kuka saa palvella ket\u00e4kin.<\/p>\n

Kosmetiikka-alan liikkeess\u00e4 myyj\u00e4t ovat t\u00f6rm\u00e4nneet toiseen ongelmaan: tulospalkkion raja on niin korkealla, ett\u00e4 vain kassalla p\u00e4ivyst\u00e4v\u00e4t voivat saavuttaa sen. T\u00e4ss\u00e4 liikkeess\u00e4 ei siis ole jakoa kassamyyjiin ja palvelumyyjiin. Vanhemmat ja pitk\u00e4\u00e4n saman ty\u00f6nantajan palveluksessa olleet k\u00e4ytt\u00e4v\u00e4t t\u00e4t\u00e4 h\u00e4rskisti hyv\u00e4kseen ja h\u00e4tist\u00e4v\u00e4t nuoremmat pois kassalta linnoittautuen sinne itse.<\/p>\n

T\u00e4ss\u00e4 liikkeess\u00e4 ty\u00f6nantaja vaatii, ett\u00e4 myyj\u00e4n on muistutettava asiakkaita tarjoustuotteista: ”Hei! Oletko jo kuullut upeista tarjouksistamme?” Myyjist\u00e4 t\u00e4m\u00e4 tuntuu tuputtamiselta ja niin tuntuu monista asiakkaistakin.<\/p>\n

N\u00e4m\u00e4 ovat esimerkkej\u00e4 siit\u00e4, miten tulospalkkaus ja pyrkimys myynnin kasvattamiseen johtavat sek\u00e4 myyjien ett\u00e4 asiakkaiden kannalta ik\u00e4viin seurauksiin.<\/p>\n

Merkille pantavaa on, ett\u00e4 monet myyj\u00e4t ovat nuoria. Heille ty\u00f6nantaja antaa keljun kuvan ty\u00f6el\u00e4m\u00e4st\u00e4. Uusi ty\u00f6ntekij\u00e4 voi joutua koeajan j\u00e4lkeen kuulemaan mielivaltaiselta tuntuvan p\u00e4\u00e4t\u00f6ksen: Joudut l\u00e4htem\u00e4\u00e4n, koska et sopeutunut ty\u00f6yhteis\u00f6\u00f6n. Todellinen syy on, ett\u00e4 myyj\u00e4 antoi asiakkaille tilaa eik\u00e4 liimautunut ovelta asti kiinni tarjouspuheineen.<\/p>\n

Molemmissa liikkeiss\u00e4 myynti on kasvanut tulospalkkauksen my\u00f6t\u00e4. Toisaalta molemmissa liikkeiss\u00e4 ty\u00f6ilmapiiri on huonontunut ja sairauspoissaolot ovat lis\u00e4\u00e4ntyneet. Myynnin kasvu ja ty\u00f6hyvinvointi hiiht\u00e4v\u00e4t eri latua.<\/p>\n

T\u00e4ss\u00e4 oli kaksi esimerkki\u00e4 tulospalkkauksesta kaupan alalla. Eri aloilla on erilaisia tapoja palkita, ja tulospalkkauksesta on onnellisiakin tarinoita. Tosin niiss\u00e4kin yhden onni voi olla monen ep\u00e4onni, mik\u00e4 voi johtua esimerkiksi palkkiorahojen loppumisesta tai kapeasta kohdentamisesta. Palkkiotta j\u00e4\u00e4minen voi aiheuttaa kateutta, huonommuuden ja riitt\u00e4m\u00e4tt\u00f6myyden tunteita tai kokemusta ep\u00e4oikeudenmukaisuudesta. Se taas ei v\u00e4ltt\u00e4m\u00e4tt\u00e4 sisuunnuta ja anna siipi\u00e4, vaan voi lannistaa ja lenn\u00e4tt\u00e4\u00e4 pyyhkeen keh\u00e4\u00e4n. Siksi ei ole aina selv\u00e4\u00e4, onko tulospalkkauksesta kaiken kaikkiaan enemm\u00e4n hy\u00f6ty\u00e4 kuin haittaa.<\/p>\n

Joku voisi v\u00e4itt\u00e4\u00e4, ett\u00e4 tulospalkkauksessa luottamus ty\u00f6ntekij\u00f6iden ty\u00f6haluun, kutsumukseen ja ammattiylpeyteen sek\u00e4 ty\u00f6n kiinnostavuuteen ajaa sivuraiteelle, kun taas ehdollistaminen ja manipulointi painavat t\u00e4ytt\u00e4 h\u00f6yry\u00e4 p\u00e4\u00e4radalla. Siten tulospalkkaus lis\u00e4\u00e4 paternalismia ja ty\u00f6ntekij\u00f6iden holhoamista pikemmin kuin autonomiaa ja itseohjautumista. Sanottua vahvistaa se, ett\u00e4 palkkioilla ehdollistamista k\u00e4ytettiin my\u00f6s Pavlovin ja Skinnerin el\u00e4inkokeissa.<\/p>\n

T\u00e4ss\u00e4 kuvatut esimerkit opettavat, ett\u00e4 tulospalkkausta suunnittelevan ty\u00f6nantajan tulisi olla viekas kuin kettu ja tarkastella asiaa eri n\u00e4k\u00f6kulmista, asiakasta unohtamatta. Tulospalkkaus asettaa my\u00f6s esimiehille suuria vaatimuksia: pit\u00e4isi tiet\u00e4\u00e4 ja havaita kaikki, puuttua ep\u00e4kohtiin ja olla sit\u00e4 paitsi hienovarainen ihmistuntija.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

T\u00e4m\u00e4 on tositarina tulospalkkauksen miinuspuolista. Tavaratalossa jaettiin urheiluosaston myyj\u00e4t kassamyyjiin ja palvelumyyjiin. Kassamyyj\u00e4t palvelevat asiakkaita ostosten maksamisessa ja pakkaamisessa. Palvelumyyj\u00e4t taas esittelev\u00e4t tuotteita asiakkaille, auttavat sovittamisessa ja neuvovat tuotteiden k\u00e4yt\u00f6ss\u00e4. Palvelumyyj\u00e4t sujauttavat asiakkaille myymiins\u00e4 tuotteisiin oman tarransa, jotta myynti kartuttaa heid\u00e4n henkil\u00f6kohtaista tulostaan. Tulospalkkion raja on suhteellisen helposti tai hyvin vaikeasti saavutettavissa riippuen siit\u00e4, mihin […]<\/p>\n","protected":false},"author":46,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"categories":[2],"tags":[],"class_list":["post-20","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-blog"],"acf":[],"post_meta":" Tommi Lehtonen<\/a><\/span><\/span>blog<\/a><\/span>","post_thumbnail":"<\/a>","_links":{"self":[{"href":"https:\/\/blogs.uwasa.fi\/ajatusyhteys\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/20"}],"collection":[{"href":"https:\/\/blogs.uwasa.fi\/ajatusyhteys\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/blogs.uwasa.fi\/ajatusyhteys\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/blogs.uwasa.fi\/ajatusyhteys\/wp-json\/wp\/v2\/users\/46"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/blogs.uwasa.fi\/ajatusyhteys\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=20"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/blogs.uwasa.fi\/ajatusyhteys\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/20\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":263,"href":"https:\/\/blogs.uwasa.fi\/ajatusyhteys\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/20\/revisions\/263"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/blogs.uwasa.fi\/ajatusyhteys\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=20"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/blogs.uwasa.fi\/ajatusyhteys\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=20"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/blogs.uwasa.fi\/ajatusyhteys\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=20"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}